一、面试杂志社 (第3/5页)
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他有几个想法,第一,回家整理思路;第二,故意凉一凉我,乔装非求贤若渴,而是我迫切想得到这份工作,这样在薪酬谈判时,他就占有主动地位;第三,广告总监关乎杂志收入命脉,等闲之人勿近。他还要出一道或几道考题,继续考察咱能力。哇,一收一放,绝对是顶级谈判专家!
我深知咱短板在于随即应变能力差,是实践检验出来的,童叟无欺。但我有个习惯,谈判前尽量想好应对之计,把能想到的谈判过程和结果列出来,再找到对应策略!这可颇费脑筋,但我喜欢。一般一场谈判下来,我大都会搞点便宜给自己。道理简单,对手再厉害,也不大可能只用几分钟思考,就能PK我几天的谋划吧。除非那家伙是高人,比如我后来崇拜的那位乳制品集团的大老板。
于是,再次发挥优势,开始思考:“《他还想怎么考我?》,MD,没有三把神煞,不敢倒反西岐!这回一定要提前想好对策,李总,对不住,宝位咱先预定啦!”我心里暗自叫起板来。
回到问题实质,李总复试,无非是想看我是否是夸夸其谈之徒,他要的是真刀实枪干活的人。那咱就证明给你看!第二次见面不用聊啥了,只用事实说话。不是纸媒都对自己发行量示为核心机密嘛,好,我就先把K杂志真实发行量搞清楚,叫李总看看兄弟我的手段。
十九世纪初,一个美国商人想从英国进口一批钢琴,但头次进货需要进多少才能保证利润最大化?进多了,占压资金有库存;进少了,运费不合算,旺销断货也是损失。于是他做了一个“匡算”调查!当时美国大概有2000万个家庭,他聘请一个调查公司,在全美各地拜访了15000户家庭,发现大概有1%的家庭有购买钢琴的实力,那就有20万台市场,再进一步调查发现,这些富裕家庭中有1%的家庭有购买欲望。
有数据支撑,他在2000台基础上又打一个75折,首次进1500台钢琴。后来他批发到美国各地乐器代理商行,很快销售一空。案例说明,有数据调查的思维习惯,大有用场。我早已学会匡算套路,虽不准,但有数据总比瞎猜强吧,而走访报摊就是一个简调方式。
当时北京大概有3000个报摊,我花了两天工夫,在海淀、朝阳、宣武和西城四城区,抽访100个报摊样本,发现K杂志铺货率大概有40%,每个报摊平均进5本,半个月卖完。于是得出结论,北京发行量:3000个报摊×40%铺货率×5本/报摊=6000本。
K杂志全国发行,但发行总部在北京,所以在北京的发行推广力度肯定最大,发行量也最大,而其他城市都是代理发行,再加上K杂志是高端财经杂志,只在一线城市动销。所以上海、广州、深圳三座城市的发行量按北京发行量50%计,其他一线城市按30%计。得出结论,各地发行量:6000本(京)+1800本×15个(一线城市)+3000本×3个(上、广、深)=42000本。再加上订阅、客户邮寄、空港、五星级酒店、高尔夫会所、私人俱乐部等财经杂志的特殊发行渠道,满打满算也就5万本。
好,下一步核准K杂志发行量。北京最大的私人报刊发行公司纸老虎,有好友在里面做副总,我挂了个电话:“嗨,哥们,问个事。《财经》是财经类杂志老大,他们发行量有多少?”
“我们没发过《财经》,他们自己做发行,呵呵,但我估计不超15万。”
嘿,这就对了。财经类杂志老大发行15万册,一本新刊杂志不超其1/3,也就5万以下。但我对匡算数据还不放心,于是搞张假名片,冒充一家塑料制品公司经理,跑到承接K杂志印刷业务的某印厂。见到客户部王经理,我开门见山:“王总,K杂志李总有个新策划,想在每本杂志外面套个贴身塑料膜,提升杂志高端形象。您看我们是否协调一下印刷流程?”
当时《世界时装之苑》率先在京城采用,做法挺潮。王经理也觉得需要协调流程,再加上我对印刷工序清楚,大家很快攀谈起来。瞅准时机,我随意问道:“王总您看,刨除残次品,每次送5万张塑料膜够用吧。”
“不用那么多,有4万张足够,多了浪费。”靠,老子要的就是这句!同样做一件事情,有些人只做到市场调查阶段,有些人能做到核准阶段,但我认为都没把事情做到极致。虽然我有调查K杂志核心秘密的手段和能力,但工作态度才是关键。何况,通过走访报摊,发现K杂志还存在很多问题。好,下次见面咱有了新话题。