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结果我们就开展了一场大家都很熟悉的广告活动。我们讲述了持续翻番的销售额，列出了公司的资产和资产所代表的设施。我们用实际数据来说明批量生产是如何降低成本的。我们讲述了某些产品特色相较于其他公司采用的产品特色的成本。我们给出了实际数据，说明我们如何通过每年批量生产15万辆汽车节省下的成本来打造这些额外的产品特色。这样的表述口吻别开生面，如今已经成了汽车广告的流行口吻。
我在洛德暨托马斯广告公司工作的早期，休·查尔莫斯买下了托马斯—底特律汽车的全部产权，然后来和我商量怎么推广这款汽车。查尔莫斯先生是个很了不起的人。据说他之前供职于国家现金出纳机公司，是全美国薪资最高的销售经理。我从他身上学到了很多销售技巧。我发现我们在一起共事的那么多年里从未起过争执，想来真是快慰。
这次广告给我们的启示也是所有推销技巧蕴含的道理。我们必须了解买家都在想什么，想要什么。我们必须先了解大众潮流，才能引领一股稳操胜券的潮流。
不过这样的经历让我成了一个汽车迷。此后的时间里，我为大概二十款汽车写下了成功的广告。
很多人认为做广告就是写广告，所以很看重文字和文采。其实不然。如果广告写得文采斐然真的能起作用，那也是起反作用，会让人觉得你是在刻意兜售东西，而刻意兜售会让人产生抵触情绪。
每开上10英里，我们就要停下车来加水，然后一路盯着蒸汽炉水位表的读数。车子行驶的时候会往蒸汽炉里抽水，但是那个年代的路况很差，车子的行驶速度太慢了，没法让蒸汽炉里一直保持有水。我们的座位就在蒸汽炉的上面。我记得有几个晚上，我们行驶在泥泞的马路上，眼睁睁看着水位表一路向下。某个时刻我们知道蒸汽炉马上就要爆炸了，但是我们还是不管不顾地往前开，尽量缩短走路回家的路程。暗夜里一边坐在一个蒸汽炉上面等着它爆炸，一边注视着前方泥泞的漫漫长路，真是煎熬难耐的经历啊。
广告推销和上门推销一模一样，有文采反而不利于推销。任何让人的注意力偏离主题的东西都会削弱广告的效果。有人可能会说：“这广告做得真漂亮。图片很精致，语言也很优美。”可恰恰是这么想，广告就发挥不了作用了。广告做得漂亮显得缺乏诚意，显得是在刻意兜售，而每当有人明摆着是在刻意哄我们花钱的时候，我们就会全心戒备。
从此我就伺候上这辆车了。这辆车启动起来要花三十分钟，我们每次都要巴望着它能顺利启动，这样才能赶上火车。除此以外还有别的巴望呢！跟巴望着车子能安稳行驶别出毛病比起来，启动只是个小问题。如果我们能顺顺利利地行驶10英里不出故障，我们就觉得已经创纪录了，可以得意一番了。如果我们能硬撑着走完大约25英里的路程抵达密尔沃基，我们往往得直奔工厂让人修车，而那一天基本上就回不了家了。
唯一能把东西卖出去的方法就是想办法让自己看起来是在提供优质的服务。你可以用一种朴实的方式去提供服务，大多数成功的广告都是通过朴实的方式实现的。这些广告都是用饱含人情味的方式去打动人心，看起来好像是在提供别人梦寐以求的服务。这就是为什么那么多“漂亮的广告”没有效果的原因所在。人们对这样的广告怀有戒心。这也是为什么那么多成功的广告都是通过貌似朴实的方式得以实现的原因所在。只有无私忘我的优秀推销员才能造就这样的成功广告。
我做第一批汽车广告的时间是1899年。这些广告是要宣传在密尔沃基制造的一款蒸汽汽车。我给这款汽车写的宣传册标题是“王者的运动”。我拥有的那辆蒸汽汽车是在拉辛的第一辆汽车。买下这辆车的第一天就花了我300美元，包括支付受惊的出租马车以及其他的损失费。
