六、公关4000万超级合同 (第3/5页)
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揣摩研究后,有了结论。G关键词:A、发展迅猛;B、目前近千名员工。公司发展迅速,意味着郭总要不断给企业找到新利润增长点,否则不能持续发展。近千名员工跟在郭老板后面吃饭,小本生意能满足千名员工的饭碗?别逗了。
唉,回想起来,我自作聪明喊出免费送4期版面,靠,纯属多余。更重要的是,第一次洽谈包版项目,底气不足,自己勉强开出包8个版的盘子,难怪吴总瞧不上眼呢,现在终于搞明白失败症结了。只有超级大项目才能拍住吴总,满足G公司和他们千名员工的需求,这是成功合作的根本。我该一咬牙,猛然喊出24个版面以上的合作框架…;…;呵呵,人有多大胆,地有多大产!8个版面没谈下来呢,居然还要连翻3倍,继续层层加码,G,G能干吗?
当想到24个版面合作框架时,我不禁倒吸一口凉气:“哇,疯了?!”
静心下来,在笔记本上再仔细推演一遍思路历程。
A、否定5个方面:1、否定吴总对我们报纸的思维定势;2、否定加大赠送力度;3、否定先和客户拉关系再做图谋的流程;4、否定从投入和盈利阐述包版意义;5、否定找社长索要特别包版政策。
B、改正1个方面:摈弃弱势心态,表现大牌媒介形象。
C、推演思路:G包版需求--→G和吴总需求--→G跟吴总需求不同(公司与个人行为)--→说给G听的包版理由--→讲给吴总听的立功说法(公私齐下手)--→求G不如G求我们--→破解吴总思维定势,推介全新概念--→了解G--→关键词:发展迅猛;近千名员工--→只有超级项目才能拍住G和吴总,满足千名员工需求,此乃合作根本--→搭建24个版面以上的合作框架--→跟《精品》一较高低,震慑对手!
嗯,结论没错,赞一个!下一步就是如何说服G同意24个版面的包版计划!眼看离成功越发近了,我却越发挠头,那几天真着了大急,吃忘了,喝忘了,睡忘了,连拉也快忘了,头撞墙算什么,我都担心墙不够结实!在思维煎熬中,在日思夜想中,再次深刻感到:“做销售容易,做好销售太难,太难了!”…;…;
但什么事情都怕持续琢磨,可不是嘛,又憋了两天,等到周末掌灯时分,新想法冒头了:“这两年我没少和《精品》竞争,虽然负多胜少,但也不是不能放手一搏。对啊,何不把获胜案例再搬出来晒晒,看看是否有灵感藏匿其中?”嗯,好主意总能带来惊喜感,当想到SH家俱城谈判策略时,我不禁喜从心生,使劲一拍大腿,哈,信心爆棚:“吴总,难道你比SH的菲总还牛不成?”
拜访前还有很多工作要做透做扎实。首先,模拟谈判场景,自己对着镜子宣讲几遍,直至达到“深情并茂”效果。其次,吴总可能会提到几个问题,预想好答案,并在小本上写下关键词。再次,策划准备好借古喻今的典故,比如‘二桃杀三士’等。最后,随意找个拜访时间?不,不,不,我喜欢钻研细节。从书上看来一条信息,想说服一位女性朋友,最好选傍晚时分动嘴,因为这期间是女性在全天最容易被游说的时间段。好吧,就赶在快下班的黄金时间段,游说她去。
吴总极忙,见我不请自来,有些不悦:“雨总,上次您谈的合作项目,对不起,公司目前不太感兴趣,要不我们再等等?”我当时已升任社长助理,在圈内也算有头有脸,吴总自然不好公开轰人。
“吴总,呵呵,您误会了,今天我只想说点关于G的潜在危机,只说五分钟,说完就走。”
上次聊得不舒服,起身告辞时,忘记说拉近关系的套话了,没办法,这次还得以吴总称谓开头。虽然称谓没改成,但从社长助理嘴巴里说出“G危机”的效果肯定管用,果然吴总来了兴趣:“哦,是吗?我们有什么危机?”
“《精品》做不起细分行业的广告信息版,所以邀请包版巨头G加盟。表面看,G和《精品》捆绑紧密,形成利益集团,但两家真是平等伙伴?呵呵,好像不是吧。在商言商,G不过是给《精品》打工而已,都是面儿上风光的事,毕竟不能掌控报纸嘛。打个比方,如果G好比长工,那《精品》就是地主。问题来了:《长工如何给地主打工,才能达到利益最大化的目标?》。”
开篇乃精心策划的力作,看见吴总放下笔,我信心大增,侃侃而谈:“今后一旦《精品》的包版被G做大,也就是地主家的庄稼长势喜人,甚至长工还在田里挖到啥宝贝,这时地主不会太为难长工,因为还没到收获季节。好,秋收时分,地主发大财,长工发小财,并且特想保守发财秘密。但瘦田没人耕,耕起有人争,1、地主眼红;2、其他长工眼红。对于这点,G现在不可不防。《精品》现在提供的是处女地,开垦起来多艰辛?可见G这个长工当的不仅辛苦而且危险!等两年后生地变熟地,旱地变水田,地价值钱了,地主和长工有可能重新谈租赁合同,谈得好自然皆大欢喜,可谈崩了呢?报社会再次拿出广告专版公开招标,价高者得之。而地主开除老长工,还会跟他算工龄?讲贡献?老长工会不会成为报社发展的炮灰?对于这点,G未来不可不防。”
…;…;能憋出这套说辞,估计得有10万个脑细胞前赴后继了,嗯,还没完,还有典故帮衬着:“吴总,其实历史总在反复上演。插一句话,我说个小故事您听听。战国时期,齐国有三勇士,公孙接、田开疆和古冶子。他们勇气盖世,曾立下赫赫战功,但自恃军功大,变得骄狂起来。相国晏子感觉国家太平,而三人势力过度膨胀,便进谏齐景公,景公觉得除三人未免可惜,可晏子的话在理,于是点头同意。晏子借齐王之名赏赐,三人兴冲冲赶来。晏子说:‘国君想请大家品鲜桃,可现在只熟透两个,而将军们都是栋梁,没办法,就请三位根据自己功劳分桃吧。’公孙接说:‘我曾在密林搏杀过猛虎!’田开疆道:‘我曾两次领兵大败敌军,捍卫了齐国尊严!’古冶子听完,顿时怒火中烧,‘我在守护国君渡黄河时,突然冒出一只大鳖,一口将国君马车拖入河中,我跃入水中与鳖怪缠斗,最后一手拎鳖头,一手拉坐骑出水,大家说我是勇敢不行,还是功劳不行?’前两人听完,羞愧难当:‘论勇猛,他是水中搏杀半日,论功劳,他是护卫国君安全,我们皆不如。现在让真猛士一无所获,这是品行问题!’二人说完拔剑自刎!古冶子大惊,痛悔道:‘我们本是拜把兄弟,可他们死了,我还活着,此为不仁;自我吹捧,羞辱朋友,此为无义;铸成大错,却又不敢去死,此为无勇。我还有脸面活在世上吗?”于是他也自刎而亡。‘狡兔死,走狗烹’,成为开疆拓土的将军们难以摆脱的厄运与结局。他们存在价值只在敌军强盛时,等对手都没了,他们只能谢幕。现在《精品》是在打天下,不会变脸,但以后呢?谁敢保证不会兔死狐悲?”
“呵呵,雨总,你说的那个二桃杀三士,兔死狐悲的故事,好像有些夸张,但长工理论听得新鲜,您说长工该如何给地主干活?”
见吴总面露微笑,我也忙回一个笑脸,心想:“不说个狠段子,您能记得住吗?”嘴巴却说道:“呵呵,吴总,其实我刚才讲的那典故,是想说明一件事。《精品》有G做助推火箭,蹭蹭往上飞,前途可谓光明,但您们帮他们在市场上打败我们,独占鳌头,G在这个局里又能获利几分?一旦《精品》真正做大做强,眼前无对手时,他们会不会变成第二个齐景公和晏子?所以,我认为G要做的是,在与《精品》合作的同时,还要保证他们有一个够分量的对手存在。您说呢?”一席话说完,对吴总似乎有些触动,轻轻点点头。