六、公关4000万超级合同 (第4/5页)

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我继续说道：“承包我们报纸信息版，只要达到一定数量，就能有效制衡《精品》！大家都是都市类报纸，我们也要发展信息版，自然也能培养一批包版公司，他们通过我们报纸也许能在信息市场上做得风生水起，即使我们报纸发展不理想，但他们做强后，还可以去承包《北晚》或《北青》啊，照样有个好前程。问题来了，G愿意看到小狼成长记吗？呵呵，我想应该不会吧。但我们转换思路，如果G承包都市报纸前两强，不仅处于市场垄断地位，而且三方互相制衡，哪家报社也不敢拿G当马仔，随意欺负。因为报社不能承受G投奔竞争对手而造成的损失！一旦发生，会造成报社声誉受损，内部动荡，客户群大批流失，就算是社长，也不敢承担这等重责！”见时机已成熟，我开始说要害话了。

“呵呵，雨总，就猜到您有这套词儿。”

“总结两个观点，1、G帮《精品》灭掉我们，那么自己再想跟报社长久合作，还有利用价值吗？毕竟G承包32个版，一年广告流水大约能占到报社1/3强，这不是尾大不掉嘛。《精品》怕G实力进一步做大，自然会玩平衡术，搞一些盘外招来削弱G实力，G如何应对？2、G帮《精品》灭不掉我们，我们报社的信息版在竞争中茁壮成长，未来三年后，肯定将有一批新兴包版公司逐渐成为对手，G怎么办？难道去打价格战？由此看来，两条道路走下去，G最终都不是大赢家啊，没准还可能是输家！”我侃侃而谈，这几句算把成破厉害说透了。

这时候，吴总已经开始在本上写谈话记录了，嗯，好苗头，还要继续加把劲，争取今天让吴总当场表个态。

“好，我们继续拿长工打比喻。长工如果同时承包两家地主的地，现在您又是所有长工里最勤奋能干的，谁都不希望你跑对隔壁地主家干活，扔下一片荒地给自己，于是地主要想办法笼络长工，方法不外乎给长工加工资、给甜头和给话语权。由此，长工与地主开始平起平坐，甚至从某种意义上说，长工翻身成‘地主’，两个地主开始给‘长工’打起工来，这事不是没有肯能发生！”

吴总轻轻点点头，我趁热打铁：“两大可乐公司为啥垄断世界80%灌装厂？他们想法明确，通过控制灌装厂，达到控制灌装饮料市场的目的。现在很多试图尝试包版的广告公司正在观察，G正好趁其不备一举搞定都市报纸前两强，垄断就意味着屏蔽同行竞争，今后同行要想再打入包版行业，要么从您手里买版，要么去包《晚报》或《北青》，但他们包版费不是几千块，而是至少五位数起，门槛太高，谁能承受得起？”

吴总没吭气，但显然她在倾听，而且是边听边记录。我继续阐述观点：“《精品》和我们在信息版上都是处女地，广告效果各有千秋，但两大报联手为客户发布信息，相信读者群覆盖面更宽泛，效果自然有保证。而且手里掌握两大资源，广告政策制定更灵活多变，哪家报社是赠送，哪家报社是收费，买A报广告赠B报，买几赠几，套餐优惠，组合降价，等等思路不一而论，这不全由G决定？试问，哪家包版公司有这等优势？G近千名业务员每天奔波在上万家商家中间，举荐一份报也是举荐，推荐两份也是推荐，举手之劳，但效果却大不同。第一，客户会认定G一举垄断两大都市报纸，实力大，信任感油然而生。第二，对那些不认可《精品》的客户，G业务员怎么办？放弃还继续费力公关？现在手上多件武器，谁不欢喜？哪家业务员能有这等必杀器？实在不行，还可打广告发布组合牌嘛，以利诱之，客户必降！第三，业务员看到公司发展，自己收益提升，团队是否更稳定？是否走上一条良性发展道路？”

吴总依然没开口，嘿，早知道她会玩沉默，但不免内心还是有些起急，我深呼一口气，绷住劲：“对了，多说一句，大规模包版，G广告流水能跃上一个台阶，但承包版面规模小了，或者说蜻蜓点水式的包版，对《精品》、信息市场和报社而言，三方都不能产生足够影响。第一，《精品》会想：‘G承包我们报纸少量版面，没啥实质含义，顶多是个市场姿态。’第二，市场会想：‘G在外面嚷嚷挺凶，什么最专业最全面，提供最佳信息广告服务，这些没看到，看到的却是只区区承包8版广告，其实是拿我们客户的钱做效果测试嘛，忽悠谁呢？’我们报社也有想法：‘G与《精品》合作，一口气包了32个版’，如果仅承包我们8个版，呵呵，诚意表现不足嘛。”

“诚意表现不足，会怎样？”

“呵呵，按辈分说，您算我师姐，我呢，当着师姐面不说假话，呵呵，我打算拿G包版的事去‘摇’其客户，G可是包版行业一面旗帜，我相信能找到一批志同道合的公司，也相信能很快将信息版扩充到32版以上。假以时日，很多细分行业和版面都被您的同行瓜分完毕，G再想行动，可就…;…;”

吴总眼睛盯着我看，靠，这哥们就是不表态！好在我已不是刚出道的虾米了，咱也能冒充一回大虾，一咬牙亮出了底牌：“我想，如果G包版，起步就该上24个信息版！如此一来，我们报社将如虎添翼！G每天有一千人在强力推销报纸《精品》，所以他们能快速发展，但我们就不能日进千里？笑话。”

当24个信息版说完后，终于…;…;终于，吴总吐口了：“雨总，你今天带来了制衡说、垄断说、效果说和发展说，我认同。好，你带了包版文字资料吗？”

“有，给您。”在递资料时，我不免暗自庆幸：“嗯，关键词总结得好，推理完全正确，她们对包8个版提不起兴趣，反而对承包24个版来了兴致！”

“包版价格呢？”

“呵呵，我想问问《精品》给您开出的价码？”

“一码归一码，你就说你们报纸。”

“包版价要跟包版的数量、行业、付款条件和年限挂钩，咱们还是把这些条件先落实完，我才好报价，您说呢？”让我先报价？哼，那是不可能的。

吴总没搭话茬，话锋一转：“雨总，提个小建议，您谈的是大项目，但这份资料准备的，连包版数量都没写，也没经营的损益表，呵呵，草率了些。报告装订不够打眼，…;…;怎么只带了一本资料？”虽然人家点评客气，但听话听音儿，瞬间，脸红到脖子。