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我说：“先交货后付款体现了船厂的话语权；由于是和经销商合作，这种方式也规避了经营风险。但是这种方式船厂是要付出代价的，因为经销商会把这种付款方式增加的财务成本通过提高销售价格来补偿，而且一般会加得更多。而直接和钢厂合作就不会出现这样的情况，我们会让船厂享受到最优惠的价格政策和最快的交付；而且船厂还不用担心出现以次充好的造假问题。用一位美国经济学家的话说就是我本可以把蛋糕直接交到你手上，可你为什么偏要让别人先咬一口？鲁铁对与直供用户的合作采取五优先策略，即优先签订合同、优先保障资源、优先安排生产、优先组织发运、优先进行结算。如果贺处长想用得放心，用得及时，那么建议您通过我们直接采购鲁铁船板。”
我又举例说：“南京金星船厂决定采购鲁铁船板，而不采购价格更低的某钢厂船板，虽然鲁铁在产品质量和交货期上具有非价格优势，但还有一个重要原因是采购鲁铁钢材船厂只需拿出支票来，坐在自己的办公桌上把合同一签，其它事情一概不用你管；而采购某钢厂钢材船厂还要派人去到钢厂交款签合同，还要安排人在那里盯着发货，增加费用不说，现在人手都不够用的，谁愿意干这事儿？
最后我说：“如果贺处长确实习惯于通过经销商采购钢材，鲁铁在沈阳地区有多家特约经销商，我们可以优中选优，挑选一家有实力、信誉好、服务到位的客户为贺处长所用；如果贺处长用得顺手，还可以签订三方协议明确各自的权益和义务，把这种合作关系固定下来。”
贺处长表示将尽快向厂长汇报鲁铁的意见，抓紧研究，毕竟改变采购模式和付款方式不是小事情。
在我们第二次造访新河船厂的时候，贺处长把6000吨船板订单交到我们手上——直接合作，一次性全额付款。
出了船厂我们的工作人员说：合同签了，我们的事做完了；就看家里交货及时不及时了。这次合作得好，以后还有机会，合作的不好，一锤子买卖。
