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我记得有一件事发生在匹兹堡。一家服装公司快要破产了。他们请来鲍尔斯，鲍尔斯马上斟酌了一下情况。他说道：“你们只有一个出路了，讲实话。跟人们说你们破产了，唯一的解救办法就是马上卖掉大批的衣服。”
我说：“约翰逊，你真是烦死我了。来，不如你坐我的位子，你来想办法卖清扫机，我去造清扫机得了。你钻几个孔就可以打曲头钉了啊。”
约翰·鲍尔斯已经离开沃纳梅克百货公司，自己出去发展了。比塞尔公司的东部地区经理托马斯·威廉姆斯特别崇拜他。通过他，我了解了鲍尔斯很多的事迹和他的绝妙广告。
可是暴风骤雨一齐向我逼近。清扫机的生产几乎停滞了，成本不断攀升。于是我只好做出让步，每十二台清扫机里头只有三台用朱红色木材造的清扫机，其余的都用普通木材。
就在这个时候，我们的经理查尔斯·贾德先生带了一本约翰·鲍尔斯写的宣传册到我们的会计办公室来。鲍尔斯当时是广告界的泰斗，其实也可以说是广告的开山鼻祖。广告在当时还处于发展初期。他之前一直在费城为约翰·沃纳梅克写广告文案，在那里他开创了一个新的广告理念。他的广告讲的都是实话，不过讲实话的方式既曲折又巧妙。沃纳梅克付给他的薪水是每年12000美元，这样的薪水在当时算是极高的。他成了所有胸怀广告抱负的人的楷模和理想。从某些方面来说，如今仍然如此。约翰·鲍尔斯推崇的原则现在依旧是广告界的基本原理。
不久我便准备好要寄信了。我在信里没有劝经销商买清扫机，而是把买清扫机变成了一项特权。如果他们马上寄回订单，则每十二台清扫机里头会有三台用朱红色木材造的清扫机。这些朱红色木材清扫机经销商想卖多少价格都行，而且这些用朱红色木材制造的比塞尔清扫机以后再也没有了。唯一的条件就是经销商必须签署随信所附的协议。他必须将清扫机一直放在店里陈列，直至售出；必须摆放我们寄给他的卡片；还必须在店里卖出的每个清扫机的包装内放入我们的朱红色宣传册，以三个星期为限。如此一来，我再一次把经销商放在了求着我们供货的位置上。
我开始寻思：簿记员对于企业来说是一笔开销。所有的企业都会控制开销。我的薪水永远也不可能比其他可以替代我的簿记员更高。高薪水都是付给推销员，付给能拿到订单的人，或者工厂里有办法降低成本的人。他们能给企业创造利润，还可以从这些利润中分得合理的一杯羹。我看到了企业有人挣钱、有人花钱的区别，于是决心要脱离让企业花钱的人的行列。
经销商的反响十分热烈。比塞尔地毯清扫机公司在接下来的三个星期内挣的钱比以往任何一年挣的钱都要多。经过这一番推广，买卖地毯清扫机的经销商数量大大增加，女性对当时鲜少有人使用的清扫机也兴趣大增。
我二月份开始在比塞尔地毯清扫机公司上班，担任助理簿记员，薪水是一个月40美元。到了11月，我的薪水已经涨到了一个月75美元。这时候我担任的是主管簿记员，这个职位已经没有升职空间了。
从那以后我放弃了簿记工作，把时间都花在了推销上面。我借助一分钱一封的信卖掉的地毯清扫机比十四个东奔西走的推销员加起来卖掉的还要多。与此同时，我们的推销员有了新的产品特色可以介绍，销量也提高了。比塞尔地毯清扫机由此取得了一直保持到现在的地位，逐渐控制了大约95%的市场。广告都是经销商做的。需求一直不断增加，最后比塞尔公司成了大急流城最有钱的公司。
我们在事业刚刚起步的时候，还没有做出成绩，因此别人无从评判我们的能力。肤浅的人便会根据自己的好恶来评判我们，不过这些人都不靠谱。真正靠谱的人会根据我们对工作的热爱来评判我们，因为对工作的热爱也是他们自己成功的基石。他们雇我们是去工作的，所以我们的工作能力比其他任何因素都更重要。
