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斯塔克广告代理公司的一个客户是蒙哥马利·沃德公司，我负责他们的广告文案撰写和广告策划主持。我们开创了很多新的营销方案。我向来反对将人们当作一个整体来对待。比方说，一位女士写信来说要推广一款缝纫机。她脑袋里除此以外什么想法都没有。从整体着眼的广告方案就是寄一份产品目录，对所有询价者都一视同仁。我劝她说我们应该把每个询价者都当作亲自来店里考察的人那样对待。我们准备了一份缝纫机的特殊目录，列出了所有的款式和价格。我们还给每个询价者寄了一份她家附近所有买过我们缝纫机的人的名单，请她亲自去看看缝纫机，和买缝纫机的人聊一聊。
休普医生的广告是斯塔克广告代理公司在负责，于是我便与这家公司商定把他们所有的广告文案都交给我来写。拉辛是一个制造业中心。我下班以后便外出拓展广告业务，而每一项业务都让我获益匪浅。
这次营销让我领悟到了另外一条宝贵的广告原则。我们在涉及面很广的广告活动中很容易把人们看作一个整体，一视同仁。我们总是广播种子，巴望着有些地段播的种子可以落地生根。可是这样太过浪费，很难挣到钱。我们必须着眼于具体的个人。我们必须像对待眼前的人一样对待广告的对象，关注他们的欲求，把他们当作站在面前的带着某些特定欲求的人。无论你的生意做得有多大，都要从具体的个体去着手，因为只有照顾到了个体，才能积少成多，成就大生意。
我离开办公室以后并没有停止工作。我家里也放了一台打字机。我觉得药品虽然最考验人的广告能力，但也只是区区一种产品而已。所以我就把下班以后的时间都用来拓展其他业务。
施利茨啤酒是我替斯塔克公司负责的另外一场广告活动。施利茨啤酒当时业内排名第五。那时候所有的啤酒酿造商都在吆喝“纯净”。他们把“纯净”二字用大号字体打印出来。后来他们又用上跨页的篇幅以更大号的字体打印出“纯净”二字。这样的吆喝多了，人们耳濡目染，司空见惯，已经像鸭子对水一样习以为常了。
我在拉辛待了六年半的时间，每天都是早上七点钟就开始到办公室工作。我知道工作时间越长，我们的优势就越大，何况我们是在最为艰难的广告领域与他人竞争。
我到一家啤酒酿造学校去了解了酿酒知识，但是对我一点帮助也没有。于是我又去啤酒厂参观了一番。我看到几间平板玻璃房里啤酒一点一滴地落到管道上，便问那些玻璃房是做什么用的。他们告诉我说那些玻璃房都充满了过滤过的空气，这样啤酒冷却的时候就可以保持纯净。我看到大型过滤器里面注满了白木的木浆。他们跟我解释了这些木浆是怎么过滤啤酒的。他们给我展示了为了防止污染，他们每天要如何对每一个过滤泵和管道进行两次清洗。每个啤酒瓶都要用机器清洗四次。他们带我去看了自流井，为了汲取纯净水，他们把这些井挖到了四千英尺的深处，尽管他们的啤酒厂就坐落在密歇根湖边。他们还带我去看了大酒桶，啤酒要在里面存放六个月之久才会拿出去销售。
做广告营销时这是始终都要考虑的一点。你总得在某个方面比其他人强一些。你总得在质量、服务或价钱方面提供些好处，再不济也要引用一些别人没能引用的事实来创造出一个表面上的好处。光是吆喝一个品名或品牌是不够的，劝人们买你的产品而不要买别人的也是徒劳无功之举。你要了解你的竞争对手，了解别人提供了什么，了解人们想要什么。如果你不确定自己掌握了强大的优势，贸然与人竞争是很愚蠢的行为。花钱谨慎的人你是骗不了多久的。除非你清楚地知道怎么留住顾客，否则不要挖空心思去把他们招揽过来。不要低估精打细算过日子的人的智商和见识。
他们带我去实验室，给我看了他们原始酵母细胞。为了酿出最好的口感，他们做了一千二百次实验才培育出这个酵母细胞。酿造施利茨啤酒使用的酵母全部都是从这个原始细胞培育出来的。
我在这里想要强调的是我的提议总是替他人着想的。我总是主动提供服务。任何人都可以放心地尝试一下我提供的服务。要么药效比我保证的更好，要么药品就免费。这样的广告在那个时候的药品广告领域根本没有可与之争锋的。
