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我从酿酒厂回到办公室，感觉真是大开眼界。我说道：“为什么你们不把这些细节告诉人们呢？你们为什么只想着比别人更大声地吆喝‘纯净’呢？为什么不把纯净的原因告诉大家？”
后来我们不再邮寄或分发宣传册，而是改用报纸广告。我们只用了之前三分之一的成本就获得了同样的广告效果。我们每年要花费40万美元在报纸上做广告，而当时的广告效果使我成了专利药品广告领域首屈一指的人物。
“哎呀，”他们说，“我们净化啤酒的过程和别人一模一样啊。没有这些净化过程谁也酿不出好啤酒来。”
我们那时候采用的方法现在已经没什么人会用了。情况已经变了。我们现在知道了报纸可以帮忙传播任何我们想要传达的信息，而且费用是最低的。可是有好几年的时间，我们每天都要邮寄或分发出去大约四十万本宣传册。
“可是，”我回答道，“别人也从来没有说过净化过程啊。谁去你们酿酒厂参观一趟都会觉得大开眼界的。如果把净化过程写出来，谁看了都会叹为观止的。”
我们那时候非常谨慎。我们没有冒险使用报纸广告。在人口超过一千五百人的城市，我们挨家挨户地发宣传册，而人口不足一千五百人的村落，我们就设法拿到每个村落包括所有户主的邮寄名单。那时候还没有乡村邮政投递。我手上掌握了美国和加拿大大约八万六千个邮局的包含所有户主的完整的邮寄名单。
于是我把那些平板玻璃房之类的净化啤酒的因素全部都写了出来。我讲述的是所有啤酒酿造商都心知肚明的事情，但是这些事情却是之前从来没有人讲过的。我让纯净成为了实实在在言之有物的品质。短短几个月以后，施利茨啤酒就从业内第五名跃升到了与第一名并驾齐驱的地位。那一次广告活动直至今日依然是我最大的成就之一，而且那次广告为我日后的许多广告活动奠定了基础。我一次又一次地在广告里讲述简单的事实，这些事实是全行业所有制造商都知道的，就是因为大家都知道，反而从来没有人特地拿出来讲过。可是如果有人率先把这些事实与一款产品联系起来，这款产品从此就有了独一无二、经久不衰的名声。
我们的保证书只给一次性花五美元买六瓶药的用户。很少会有用户一次买那么多瓶的，不过知道有这样的保证书存在，即便他们一次只买一瓶，也很放心。这个领域的其他人根本竞争不过我们。
这样的情形在许许多多的行业都出现了。制造商对自己的产品太熟悉了，他觉得自己的制造方法只是平常的方法而已。他没有意识到普通大众知道这些方法以后可能会叹为观止，不知道对他来说稀松平常的事实可能会让他脱颖而出，独步天下。
