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我现在明白了为什么雷思格先生那天早上那么客气地接待了我，因为我是个为了成功而努力奋斗的小城男孩。后来我自己再忙也从来没有拒绝会见这样积极上进的男孩或女孩。我花了很多宝贵的时间提携年轻人，资助他们，指点他们。我最欣赏的品质莫过于拼搏进取的精神。
这里我想说句题外话，成功的道路是从普通人当中穿过的。普通人是绝大多数人。了解普通人并且自己也是其中一员的人，成功的概率要比别人高出很多。
母亲说道：“先从大人物卖起吧。他们买了其他人都会跟着买的。”于是我那天早上就趁着市长雷思格先生出门之前上他家去了。他非常热情地接待了我。我是个寡妇的儿子，我努力挣钱的时候，所有上流社会人士都热情地伸出了援手。我后来发现每个努力奋斗的年轻人也都会得到前辈的热情帮助。一个人成功了，就想看到别人也成功。一个人努力了，就想看到别人也努力。我就是这样子的。如今有无数的年轻人登门拜访，但是我欢迎的是那些努力奋斗的年轻人，无论男女。一个靠父亲的钱过上好日子的年轻小伙向来都让我讨厌，这样的年轻姑娘也多少让我有点讨厌。如果男女真的有平等可言的话，那也应该是努力奋斗方面的平等。无论男女，每个人都必须自力更生。有些人因为条件所限可能没办法完全独自谋生，但是他们也应该为此付出努力。我讨厌好吃懒做之辈。我相信我的影响也激励了很多年轻人，让他们追求到了更大的幸福。
我所知道的最成功的几位广告人都是没受过什么教育的人。有两位现在已经是广告公司的主管了。其中的一位靠广告挣了很多钱，可他连自己的名字都不太会写。但是他了解普通人，普通人也喜欢买他推广的东西。
我还记得当时书到货的情景，我把书铺了一地。我断定所有人都等着要买这些书，所以迫不及待地想冲出家门去卖书。
另外一位写的文案，农民看了简直想把谷仓拿去抵押贷款来买他的产品。可是他写的每个句子都有语法毛病。
我另外一个挣钱的路子是卖书。卖书的利润是百分之百，看起来很有赚头。有一天我从报上看到伟大的侦探阿伦·平克顿把自己的人生经历写成了书。不消说，阿伦·平克顿是当时所有男孩心目中的英雄。于是我软磨硬泡让母亲用我们家微薄的积蓄买了阿伦·平克顿的书来卖。
如今成千上万的大学生来我们这里求职，口口声声说：“我们受过教育，我们写东西有文笔。”我就跟他们说教育和文笔都是障碍。绝大多数普通人都没有能力欣赏文笔。就算他们有能力欣赏，他们也会害怕。他们害怕有人用花哨的语言劝他们花钱。任何与众不同的文笔都让人心生怀疑；任何明显刻意的推销都会招致与之程度相当的抵触；任何居高临下的诉求都会引起普通人的反感；任何颐指气使的命令都让我们所有人讨厌。
这一点我在后文还会细谈。这个话题是我的思想精髓。这里稍稍提及，是想说明一下我是从哪里学到优惠券的基本原理的。从那以后我随杂志和报纸发出了几亿张优惠券。有的优惠券可以兑换一件样品，有的可以在任何商店免费兑换一件实物商品。我的名字就是这种广告推销方式的代名词。我尝试过所有的推销方式，唯独这一种方式让我成了推动广告发展的一代功勋。而这种推销方式何其简单，又何其自然。我不过做了每个推销员（每个上门推销和摆摊推销的商贩）都得做的事情而已。只有那些把广告推销当作是神奇梦境的人才会不用样品就贸然去推销。
