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母亲制作了一种洗银膏。我把洗银膏做成蛋糕的形状，外面裹上漂亮的包装纸。然后我挨家挨户去推销这款洗银膏。我发现如果只是站在门口介绍洗银膏，大约十个人里头只有一个人会买一盒。但是如果我能走进人家的餐具室，示范一下洗银膏的效果，几乎每个人看了都会买一盒。
大多数年轻人和大多数新手都觉得比他们年长的前辈不把他们放在眼里。我的经验是这一行的人看重的是能力，而有能力的人显然少之又少。我们越是能干就越觉得要干的事情很多。任何行业能干的人都是凤毛麟角，而这些人个个都希望有人能替他们排忧解难。所有能够看清现实的人都急于找到其他志同道合的人。
我十岁的时候，父亲便过世了，母亲成了寡妇。从那以后，我只能自食其力，还要帮忙养家。我挣钱的路子有好几条，不过这里值得一提的是对我后来的职业有影响的几条路子。
刚才说到的第一则汤普森广告刊登的时间是星期天早上。我当时是一家大型广告公司文案部的主管，正在寻找新的人才。正好那天早上我就发现了这个写广告的人，于是请他来我住的酒店叙谈。我给他开的薪水是一年7500美元，而他只不过是威斯康星州一个小镇来的，之前的薪水从来没有超过我开的薪水的五分之一。我觉得他是为数不多的和我一样了解人性的人之一。
那是我第一次凭借实际效果赢得业务的经历。这次经历让我学会了一定要追求经过比较的实实在在的效果，我此后也一直推崇这样的效果。真正的服务要有实际的效果才能体现出比别人更胜一筹的优势，除此以外，别无他法。盲目地做任何事情都是一种愚蠢。
他没有接受我的工作邀约，因为他写了第一则广告之后觉得可以通过自己的奋斗获得成功。他果真继续自己奋斗，并且获得了成功。他给城里的乡下人描述了他们在老家常吃的食品。甜面圈、馅饼、正宗乡下鸡蛋，还有黄油。就是凭借这些广告，他为自己辉煌的广告事业打下了基础。
父亲的报社也印制广告海报。我小时候经常研究这些海报，有时候还会给海报排版。接着我会去找广告主，自告奋勇帮他们发海报。我们这座城市有一千户人家。我跟他们开价，向送海报到每一户人家收2美元。这样的话我就得辗转跑35英里的路程。其他孩子送海报开价1.5美元，但是他们往往把好几张海报放在同一户人家，而且所有偏远的人家全都略过不去了。我让广告主自己比较一下两种送法的效果，很快他们就把所有送海报的活都派给我了。
菲利普·勒南也是这样。他来自意大利的锡拉库扎，积攒了些许经验之后开了家“皇家裁缝”服装店。“皇家裁缝”专门向小镇和乡村的年轻人卖定制服装。勒南是这么想的：芝加哥有很多乡下人。他还记得几年前自己生活的乡下环境，那里的人喜欢去“错码”服装店，因为这个店名会让人想到定制服装。于是他的“皇家裁缝”店名也吸引了芝加哥的乡下人来他的店里买衣服，而且来的人成千上万、络绎不绝。我请他来我公司工作，薪水是他当时的两倍，因为他了解人们真正想要的是什么。
母亲可是苏格兰人，任何东西都绝不能浪费。她铁了心要想办法把这些药用掉，而我呢，是全家最体弱多病的人，自然就成了受害者。我一天要喝三次“酸醋苦味药”，早上喝，中午喝，晚上还喝。如果发明这味药的高人如今还在世的话，我可以替他作证，自从小时候喝了这味药，我的身体一直好得不得了。
