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我之前讲过这样的产品刚开始都是通过小规模的广告进行试验，慢慢再扩大投放量。广告人做了绝大部分的工作。广告主要冒的风险很小，甚至根本没有风险。如果广告试验失败了，遭受损失的主要是广告人，因为他付出了时间和才能。如果试验成功了，广告规模扩大了，广告人可以获得占广告开支一定比例的佣金，但是利润却统统落入别人的口袋。因为广告人做广告时并没有具名，所以就连应有的赞誉都得不到。
这其中蕴含了做广告投资最令人唏嘘的几个方面之一。广告主花了钱去赢得消费者，接着他还得花钱雇推销员去向批发商和零售商推销。再然后他还要提供特许经营权和各种优惠条件，就为了让批发商和零售商针对他创造出来的需求供货。到头来他自己没得到多少好处，而所有的费用却都要由他来承担。
我帮助很多人获得了财富和地位，其中有许多（应该说大部分）人刚起步的时候基本上身无分文。广告这个行当必须靠真本事吃饭。这是这一行的规矩，往往也是获得成功的唯一原因。这一点在大多数邮购产品领域不言而喻，在其他很多产品领域也是如此。推销一款早餐食品、牙膏、药品、肥皂或者清洁剂并不难。大多数广告主最开始的时候都会雇用其他人去做广告。推销员的推销效果并不大，所以广告主通常不会雇用推销员。基本上一切推销都靠广告。
这样做广告推销是永远也没办法成功的，这就像一个人花费超额的日常开支去做生意一样。他要担负费用、风险和辛劳，利润却在各种环节当中被消磨得所剩无几了。
我眼睁睁看着我的几个同事自己出去发展了，大多数人的发展路线还都是我之前教他们的。弗雷德·梅西是从推销邮购家具起步的。短短几个月之后他手下就有九十个员工帮忙料理生意了。后来他创立了弗雷德·梅西公司，这家公司现在还在。阿奇·肖是从建造办公系统起步的。后来他创办了《系统》杂志，这本杂志一直都非常成功。我的室友斯塔福德离职以后便去制造学校家具了，后来创立了斯塔福德公司。我现在和当初一样，觉得自己完全和他们一样具备了各方面的条件，唯独缺了他们的勇气。我后来也曾受人之托做过比他们自己出去闯荡更加大胆的事情，可是我始终羡慕他们当初就有勇气特立独行，而我花了三十五年才敢自立门户。
如今埃德娜·华莱士·霍珀的美容产品线包含了二十三种产品，每一种都是霍珀女士发掘的美容秘方。女性们用了其中一种产品，就会想用一下其他产品。喜欢霍珀女士的人都会成为她的产品用户。于是这条产品线每次销售的平均利润高达1.78美元。相比之下，牙膏的平均利润是50美分，剃须膏是35美分，肥皂则只有10美分。我们依靠广告直接卖出去的产品所产生的利润永远也无法与我们付出的成本相抵。但是产品本身也会有推销功能，人们买了这一款，还会想买另一款。很多产品线的行成都是这个道理。整体的利润来自后续产生的销售。
我身为苏格兰人的保守性格使我留在了公司。这是我犯的一个大错。不久以后我就结婚了，结完婚我自己再做任何有风险的事情都变得越来越困难。这样我就一辈子都只能辛辛苦苦为别人工作了。
