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不过这样的产品必须用心开拓。开拓的过程往往非常缓慢。广告人肩负着绝大部分的工作和责任。如果他只为别人工作，就像我这三十五年来一样，那他根本无法从自己创造的利润当中分得应有的一部分。而且就他的工作而论，他也很少会一直为某个广告主创造利润。
零售商总会想方设法从每个新的广告主那里尽量多榨取一点好处。派一个推销员去他那里推销，他肯定会要求你给他点什么好处。他会要求每买十二件产品有十件免费，或者其他诸如此类的额外好处。
我后来慢慢地开始专门推广专利产品和食品。这些产品人们会一再购买，推广这些产品给广告人提供了大显身手的机会。只需要推销一次的产品没有这么吸引人，因为产品的利润就源自这唯一的一次销售。这样的产品只有少数人会购买。广告人要创造巨额的利润，就要去推广几乎每家每户都会购买的必须一直做广告的产品。比方说，食品就是人们世世代代都要购买的产品，永远都不会过时。
任何这样的特许经营都会成为一种阻碍，很难逾越。你的成功完全取决于消费者。如果你能促使消费者对你的产品产生需求，经销商就会想办法拿到这个产品。如果经销商想要这个产品，批发商就会想办法供应这个产品。
广告人一旦确立了自己的广告方法，就会固守这些方法。他会害怕做出改变。实际上，改变也绝非明智之举。要赢得新顾客最好的方法通常也就是之前赢得过几百万个顾客的那个方法。可是每一则广告都要过目的广告主会觉得千篇一律的系列广告很单调，于是总会要求广告人不断推陈出新。因此，一个广告人大规模扩张一项广告业务之后，迟早都会失去这项业务。要维持自己的广告规模和收入水平，他必须不断开拓新的广告业务。
很多广告失败都源于费尽心思去反复推销产品。你先向批发商推销，批发商会要求你给他很大一部分利润。接着你又要想办法向零售商推销，零售商又会要求你给他提供免费的产品和额外的利润。而所有的收益都取决于消费者。你的所有批发需求和零售需求都取决于你对消费者做的广告。
生意发展壮大了，广告主也跟着发展壮大，财富与荣耀蒸蒸日上。随着生意发展壮大，广告人却变得越来越不重要。生意发展会产生自己的惯性，发展到后来就算普普通通的广告都可以让生意不断扩大，而这样的普通广告要是放在最开始，连让这门生意起步都是绝对不可能的。
永远都不要忘记这一点。批发商和零售商都有他们的自营品牌。无论他们会向哪个顾客群推销他们的产品，反正永远不会为你的产品做推销。他们可不会听命于你。如果他们会去推销，他们推销自己的产品获得的收益会是推销你的产品获得的收益的四倍。
