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这些广告并没有提分期付款，而是重点强调可以赊购。这些广告对希望以最好的形象示人的年轻女性很有吸引力。广告指出了女性在职场上要怎么穿戴才能以最好的形象示人。然后这个女性还主动表示可以给她们六个月的时间来支付春季服装的钱，从而帮助她们打造自己的最佳形象。
如果是老顾客，他就在信里这么写：“我很高兴再次收到您的询价信。我们做生意的所有利润全都仰仗年复一年不断惠顾选购的顾客。吸引新顾客要花费成本，但是忠实的老顾客不用花费我们一分钱。所以我想用实际行动表达一下对您继续惠顾的感激之情。您寄订单给我们的时候，请附上我的这张名片。我们公司的人看到名片就会把您的订单转交给我处理。接着我会随您订购的产品附上一份小礼物，以表我们的感激之情。”
这番话促使我们也组建了一家类似的公司。我劝他们给公司取个女性化的名字。于是我们选了一个精明能干的中年女性，并在每则广告里都描绘了这个女性的形象。我们让她在广告上落款，借她之口表达我们对其他女性的诉求。
结果怎么样呢？所有索要产品目录的询价者，无论是老顾客还是新顾客，都会收到那张名片。信里没有透露礼物是什么，因为保持人们的好奇心比事先透露礼物是什么更有吸引力。而每个询价者面前都摆着那张名片，如果她从特定的一份产品目录里选购产品，就可以寄出那张名片，然后收到一份礼物。于是她就想尽办法从那一份产品目录里选购产品。如此一来，每份产品目录带来的销售额都大大地增加了。
有一天我去这家公司的时候注意到旁边有一栋大楼。我问这栋楼是谁的，他们告诉我说这栋楼是一家专卖分期付款邮购的女士服装的公司，和我们卖家具的方法一模一样。我说道：“为什么你们让这样一家公司在旁边发展壮大？为什么你们不卖他们的产品呢？”
赠送礼物一定要谨慎。礼物一定不能让人失望，必须是每个女性都想要的东西。话说回来，如果这份礼物能让每份产品目录带来的销售额翻上一番，那么任何合理的成本都是不值一提的，因为那意味着广告的效果翻了一番。
邮购推销并不是想方设法把产品卖给顾客就万事大吉了。产品目录的造价很贵，赢得一个购买产品的顾客也很费钱，况且有一部分顾客还不会如期付钱。所以邮购推销要赚取利润，就要好好把握诚实守信的顾客，一而再再而三地向他们推销：一有优惠活动就给他们寄通知；时刻关注账户动态，等他们一付完钱就想办法再卖点别的东西给他们；努力让顾客去向其他顾客推介产品。
所有这样的难题都会落到广告人身上。他也许可以写出让人拍案叫绝的广告文案，可是如果这些广告不能让商家卖出东西赚到钱，他很快就会被淘汰出局。他也许可以花费很少的成本吸引人们来询价，可是如果最后实现的销售额不如其他品牌的产品目录创造的销售额，那他也同样会遭人摒弃。做生意就是为了赚钱。如果一个人可以让这门生意赚钱，他就有无穷无尽的机会去发挥他的聪明才智。可是如果一个人不能让这门生意赚钱，即便之前再聪明能干，奋发图强，最后也是一败涂地，一蹶不振。
有一次我接手了一个分期付款邮购家具的广告。我做这个广告期间，这家家具公司是生意增长到了每年七百万美元。这个广告让我学到了无数的道理。一个人通过信件推销一下分期付款邮购的产品，就会对人性有很多的感悟。
