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一张订单的获得
我在销售公司工作已经十多年了，这期间干过市场部工作，办公室工作，也从事过其它管理工作。虽然在市场部时天天分析、预测市场，作些产品推广、市场开拓之类的事情，但真正在一线卖钢材，还是从去年四月份开始。
去年四月份，钢材市场持续下滑几个月后，需求极度萎缩，钢铁企业到了一单难求的程度。订单从哪里来？钢材到哪里去？怎样组织订单保证生产系统正常运行？这是营销人员天天面临的和无法回避的问题。
集团公司领导要求销售公司业务和管理人员组成多个促销组，到各区域市场帮助驻外公司开展销售业务。领导的这一决策就是一种博弈手段，那就是进行外线作战，缓解省内销售压力，就像当年刘邓大军挺进大别山一样。这样我就有了到一线“一展身手”的机会。
我所在的是南方组，男男女女一行七八个人，分别到鲁铁的南京公司、无锡公司、上海公司去帮助走访用户，了解需求，谋求订单。领导给我封了个名号叫“总协调”，也就是组长。
在南京公司，马经理介绍情况说：我们跑了好几圈，眼下真正有需求的是金星船厂，但是现在金星船厂有新钢、南钢、安钢、邯钢等多家钢厂派人在那里等着拿订单，而且这些钢厂一直和金星船厂保持着业务联系，而我们没有直接与其做过业务；特别是在去年市场火爆的时候金星船厂到鲁铁去求援未果，宋帅瓜经理让其吃了闭门羹。近期南京公司的人去过几次人家都是待搭不理的，更不要说拿订单了。
听完情况介绍，我和马经理商量，去一趟再说。
金星船厂负责板材采购的是计划员，计划员上面是钢材部部长，钢材部部长上面是物资处处长。我和马经理等一行三人来到船厂，我对马经理提议说，我们换个方式，就不逐级拜访了，直接去找物资处处长吧。我又特意嘱咐马经理到后一定郑重其事地介绍介绍我，这样显得我官大——在中国这个官本位主义的国度，这个安排或许能起到作用——反正他也不知道我是什么级别。然而来到正在看文件的赵处长跟前，马经理一番介绍后，赵处长抬头看了我一眼，就要给他的钢材部部长或者计划员打电话，我知道他是要他的下属把我领走。看来我既便冒充大官也没起什么作用。我赶紧按住赵处长拿起的电话，顺手从一旁拿过一把折叠椅坐在赵处长跟前笑呵呵地说：“赵处长，您不用安排会议室了，也不用找陪同接待的人，咱俩就在这里促膝而谈吧，谈得高兴就多谈会儿，谈得不高兴不会超过五分钟，我会注意您的表情。”
赵处长放下文件转身朝向我。
我说：“我这次来不是来要订单的，因为您的钢材订单要照顾那些在您困难时帮助过您的钢厂，而我们不是。我是来向您道歉的，因为在您急需救援的时候，我们没能向您提供钢材援助。我还要向您通报一个信息：现在鲁铁由集团公司常务副总经理亲自抓销售；我们这个副总向来以礼待人，更注重与向您这样的行业龙头企业建立长期合作的战略伙伴关系，您过去派人去鲁铁求援被拒之门外的现象应该不会发生了。”接着我简明扼要地介绍了鲁铁营销工作的新的营销理念、新的工作思路、新的工作作风……时间到五分钟的时候我笑笑说：“赵处长在物资处担任领导多年，应该清楚在钢材资源紧张的时候，能够和鲁铁这样以生产中厚板为主的特大型钢铁企业建立战略合作关系是何等的重要。最后我郑重向您发出邀请，欢迎您等到买不到船板的时候去鲁铁做客、指导工作。到那时您将感受到鲁铁在尽最大努力给您提供帮助。”
赵处长站起身说：我们到会议室去谈吧……
会谈是愉快的，谈了工作又谈生活，都是赵处长感兴趣的话题。会谈的结果是赵处长拿出了一张8800吨的船板订单，说现在船厂是比价采购，这张订单几家保持合作的钢厂都已经报价了，谁的价格低就要谁的。为了避免不合理竞争，各钢厂的报价是保密的，而且是一轮敲定，不搞二次竞标。而且后天就开标，如果鲁铁参加，须在明日上午报价。
